Abstract: . . .  hat. Wenn er bereits im Vorfeld abgeklärt hätte, ob und in wel- chem Umfang der kaufmännische Leiter einem Dritten tatsächlich Entschei- dungsbefugnisse in seiner Liegenschaft einräumen will, hätte er sein Risiko verringern können, das mit den sehr umfangreichen und üblicherweise nicht honorierten Vorarbeiten verbunden ist. Er hätte die Möglichkeit ge- habt, z.B. statt eines Facility Management -Angebots nur klassische Pla- nungsleistungen für die Konzeptentwicklung anzubieten oder im Extrem- fall ganz davon Abstand zu nehmen, überhaupt ein Angebot zu unterbreiten. Wie verkaufe ich meine Dienstleistungen richtig? Der erste Schritt ist die sorgfältige Vorbereitung des Verkaufsgesprächs. Sammeln Sie so viele Informationen wie möglich über Ihren zukünftigen . . .
. . .  bereits im Vorfeld abgeklärt hätte, ob und in wel- chem Umfang der kaufmännische Leiter einem Dritten tatsächlich Entschei- dungsbefugnisse in seiner Liegenschaft einräumen will, hätte er sein Risiko verringern können, das mit den sehr umfangreichen und üblicherweise nicht honorierten Vorarbeiten verbunden ist. Er hätte die Möglichkeit ge- habt, z.B. statt eines Facility Management -Angebots nur klassische Pla- nungsleistungen für die Konzeptentwicklung anzubieten oder im Extrem- fall ganz davon Abstand zu nehmen, überhaupt ein Angebot zu unterbreiten. Wie verkaufe ich meine Dienstleistungen richtig? Der erste Schritt ist die sorgfältige Vorbereitung des Verkaufsgesprächs. Sammeln Sie so viele Informationen wie möglich über Ihren zukünftigen . . .
. . .  die bestehende Einrichtung nicht mehr weiter führen möchte. Gleichzeitig betont er mehrfach, dass er ein neues Nutzungskonzept für das Objekt in seinem Verantwortungsbereich sucht und dass es für ihn nicht akzeptabel wäre, wenn dieses Objekt in der Mitte seiner Liegenschaft nicht genutzt werden kann. Er macht deutlich, dass dabei für ihn niedrige Investitions- und Betriebs- kosten von wesentlicher Bedeutung sind. Der technische Leiter beschreibt die bestehende Bausubstanz und die vorhandene Haustechnik. In diesem Gespräch zeigte sich, dass der kaufmännische Leiter der Vorgesetze des technischen Leiters ist. Zum Ende des Gesprächs wird der Facility Management -Anbieter gebeten, neue Nutzungskonzepte zu entwickeln und die dazu passenden Angebote . . .
. . .  alles schon optimal. Wenn es Verbesserungs- potenziale geben würde, hätten wir sie schon erschlossen!“ Erwiderungstaktik: Versuchen Sie den Gesprächspartner zu bewe- gen, seine Kennzahlen zu nennen. Wenn er sie nennen kann, ordnen Sie diese Zahlen in den Branchen- oder Objektdurchschnitt ein und argumentieren Sie, wie diese verbessert werden können. Wenn er sie nicht nennt oder nicht nennen kann, erläutern Sie, wie Sie diese Zahlen ermitteln können, wo Durchschnittswerte liegen und wie diese verbessert werden können. Nutzen Sie im Gespräch klare Formulierungen! Sprechen Sie eindeutig! Wenn Sie sich sicher sind, dann sagen Sie es auch entsprechend! (17) Verzichten Sie auf > so genannte „Weichmacher“ (z.B. eigentlich, vielleicht), > Formulierungen, . . .
--3000,4,375,3311,53571